The Volume Advantage: Why Competitive Pricing and High Turnover Beat High Margins in a Value-Driven Market - by Nik Zafri

A simple business scenario:

 The cost of one product is RM0.50.

• Seller A buys 1,000 units and resells them at RM1.00 (a 50% margin)
• Seller B buys 500 units and sells them at RM0.80 (a 30% margin).

Both offer the same product quality and service. However, within one week, A only manages to sell 100 units, while B sells all 500 units and continues receiving similar demand.

1. Lower Margin, Higher Volume Can Outperform Higher Margin, Lower Volume

• A sells at a higher profit per unit (RM0.50) but only manages to sell 100 units.
• B sells at a lower profit per unit (RM0.30) and manages to sell 500 units, fully clearing stock.

 In absolute profit terms:

• A’s profit: 100 units × RM0.50 = RM50
• B’s profit: 500 units × RM0.30 = RM150

So, B earns 3 times more profit despite a lower margin.

Lesson 1 - A business strategy cannot rely solely on high margins. Competitive pricing + high turnover often leads to better total profit.

2. The Market Dictates the Price - Not the Seller

Both products are identical in quality and service. Yet customers prefer the cheaper option.

Lesson 2 : Customers will gravitate to the price that feels fair and offers value, especially when comparing identical products. Pricing must align with what the market is willing to pay.

3. Accessibility and Affordability Expand Your Customer Base

A higher price reduces your reachable market. B’s lower price makes it accessible to more buyers, which increases volume.

Lesson 3 : Sometimes, the best approach is to reduce your margin but widen your reach.

4. Cash Flow Matters

• B sells all 500 units, turning stock into cash quickly.
• A sells slowly, locking capital in inventory.

Lesson 4 : High turnover improves cash flow, reduces risk of dead stock, and allows faster reinvestment.

5. Customer Behavior: Perception of Fairness and Trust

Even if quality and service are the same, customers may perceive A’s pricing as too high, creating resistance.

Lesson 5 : Customers are more likely to trust a price that aligns with their perception of value.

6. Long-Term Advantage - Repeat Customers

If B continues providing good value, customers remember the “fair price” and come back.

A risks losing customers permanently if perceived as overpriced.

7. Strategy Must Match Market Conditions

• A is using a premium pricing strategy in a market that behaves like a value-driven market.
• B is aligning with what the market wants.

Lesson 6 : Choose a strategy that fits the market, not the seller’s personal preference.

In short : A’s mistake is prioritizing profit margin instead of total profit and turnover. B wins because of competitive pricing, faster cash flow, and better alignment with customer expectations.

8. Understanding the Surroundings

What Seller B is doing reflects a deeper understanding of economic reality and customer psychology during a downturn.

i. B Recognizes Reduced Purchasing Power

In a slow or uncertain economy, customers:

• become more price-sensitive
• compare options more carefully
• cut back on non-essentials
• prefer lower-priced alternatives even if quality is the same

Seller B's pricing aligns with this behaviour, making it easier for customers to continue buying.

 

ii. B Reduces the Customer’s Financial Burden

By lowering margin and offering a fairer price:

• customers feel less “pain of paying”
• they can buy more or more frequently
• they perceive B as understanding and trustworthy

This builds loyalty - very valuable in tough times.

iii. B Helps Customers Regain Purchasing Power

When a seller provides value pricing:

• customers conserve money
• they can buy other necessities
• they feel more in control of their spending

This creates repeat demand because customers feel respected.

iv. Pricing Strategy Reflects Situational Awareness

• Seller A uses a premium-pricing mindset in a value-driven market.
• Seller B uses a market-aligned strategy, showing awareness of inflation, declining disposable income, cost-of-living pressures and competitive landscape

This awareness is a major advantage, especially when consumers are cautious.

v) B Gains Trust During Hard Times

Customers remember sellers who:

• remained affordable
• did not take advantage of the situation
• provided consistent value

This often results in long-term loyalty even after the economy improves.

In short : Yes - Seller B’s success strongly indicates that:

• B understands the economic downturn
• B empathizes with customers’ reduced purchasing power
• B adapts pricing to match real-world conditions

 

9. B Hires a Worker (10 sen/day) While A Sells Alone

a. B Invests in Leverage while A Relies Only on Himself

B understands that:

• One person alone can only sell so much,
• By hiring help, he increases capacity, reach, and speed.

Even though the worker is paid 10 sen per day, B trades a small cost for a large increase in sales volume.

A, however, is limited by time, physical ability, energy, customer reach

This is a classic difference between working IN the business vs working ON the business.

b. B Converts Cost into Growth

B’s commission cost is tiny compared to his profit:

• Total profit: RM150
• Worker cost (example: if 7 days × RM0.10): RM0.70
• Net profit: RM149.30

The worker cost is less than 1% of B’s earnings (to me, this is good trade-off)

This shows B understands scalability.

c. A Avoids Expenses but Also Avoids Growth

A tries to “save money” by doing it alone.

This is common among small businesses, but:

• Saving costs does not equal making profit.
• Doing everything alone slows the business.
• Opportunity cost becomes huge.

A’s choice actually costs him more because he misses out on potential sales.

d. B Creates Employment and Strengthens Community Trust

Hiring someone even for a small commission:

• builds goodwill

• creates local support

• strengthens reputation

• increases customer trust (“This seller is growing”)

Customers often prefer businesses that create jobs rather than solo traders who appear stagnant.

v) B Understands That Cash Flow Is King

The faster the stock clears:

the faster money returns, the faster B can reinvest, the faster B grows

Hiring help accelerates this cycle.

A, by relying on only himself, slows everything down.

vi. B Is Playing a Long-Term Game, A Is Stuck in Day-to-Day Survival

• B is building a system.

• A is building self-dependence only.

Systems win long-term.

In summary

Seller B shows understanding of:

• leverage
• business scaling
• cash flow management
• customer behaviour
• market environment
• productivity
• long-term business mindset

Seller A focuses on:

• saving costs
• doing it alone
• short-term thinking
• limited growth

CONCLUSION

The scenario of Seller A and Seller B decisively illustrates that a successful business strategy cannot rely solely on high margins. Seller Bs victory, earning triple the profit (RM150 vs. RM50) despite a lower margin, highlights the power of competitive pricing, high turnover, and strategic alignment with customer expectations. 

By recognizing reduced purchasing power in the market and prioritizing cash flow and accessibility , Seller B not only maximized absolute profit but also cultivated customer trust and loyalty by offering perceived fairness and value. Furthermore, Bs willingness to leverage a worker for a small cost demonstrates an understanding of scalability and long-term systems thinking over As focus on cost-saving and self-dependence. 

Ultimately, success comes from choosing a strategy that fits the market, not the sellers personal preference.

PELAN PERNIAGAAN (PITCHING) UNTUK GERAN, MODAL TEROKA DLL.

Mempunyai pelan perniagaan yang baik adalah faktor penentu yang membezakan antara permulaan yang berjaya atau permulaan yang gagal. Kadangkala laporan prestasi perniagaan yang dibentangkan terlalu tebal – tanpa memikirkan psikologi pelabur yang kadangkala tidak mempunyai masa untuk membaca laporan berkenaan. (Tidak kira apakah jenis instrumen yang ingin anda pohon - modal teroka, geran, seed capital, angel funds dll)

Photo Source : http://www.marsdd.com

Memahami kehendak pelabur amat penting kerana mereka adalah pembiaya kepada perniagaan anda. Antara perkara yang perlu diketengahkan ialah beberapa unsur yang penting sahaja yang sering menjadi perhatian kepada pendengar terhadap sesuatu pelan perniagaan.

Pastikan pembentang tahu apa kehendak industri yang diceburi dan mempunyai pandangan yang munasabah terhadap masa depan perniagaan yang ingin diketengahkan. Ini termasuklah strategi pemasaran dan pulangan kewangan.

Pertama, kenali dahulu skop perkhidmatan/produk ICT yang dibekalkan serta persaingannya. Ini adalah antara perkara yang paling penting. Contohnya isu yang boleh disentuh ialah :

1. berapa besarkah industri ICT berkenaan,
2. siapakah di antara pesaing yang kuat,
3. kecepatan pertumbuhan industri ICT berkenaan,
4. adakah industri ICT berkenaan merupakan perintis (yang unik atau pertama) atau hanya salah satu industri yang telah ramai berkecimpung di dalamnya,
5. Bahagian pasaran manakah yang dapat menarik perhatian ramai,

Pelabur/Pembiaya biasanya ingin mendengar mengenai pasaran yang tumbuh dengan cepat dengan persaingan yang minima (contohnya segmen pasaran berkadar 20-30%)  Jika persembahan itu hanya mengenai sesuatu perisian – contohnya perisian pemprosesan perkataan (word-processing)‘kononnya’ bagi menggantikan MS-Word, maka persembahan berkenaan sudah pasti akan mencapai jalan yang buntu. Walaupun perisian berkenaan mendapat hakcipta sekalipun (ini juga kadangkala memerlukan kos yang tinggi) tetapi untuk bersaing dalam pasaran yang sering jauh lebih inovatif dan menyediakan pelbagai kelebihan, cadangan perniagaan berkenaan pasti akan mendapat sambutan yang hambar dari bakal pelabur.

Kedua, Model Pulangan dan Perniagaan –Pelabur sangat gemar kepada aliran hasil/keuntungan yang besar dan berulang-ulang serta meninggalkan kesan nilai tambah kepada pelanggan. Perkara yang perlu ditanya antara lain :

1. apakah jenis perniagaan baru yang bakal dibina dan prospeknya? 

1.1 Perkakasan komputer (contohnya) - Perisian yang boleh dipasang (install) atau dimuatturun? - Sistem yang berinteraksi secara talian sahaja?

Ketiga, Bagaimana cara pembayaran?

1. Adakah dengan sekali pembelian dan menanti pesanan baru?
2. Hasil bulanan yang berulang-ulang?
3. Penggunaan yang perlu dalam kuantiti yang banyak?
4. Harga berbanding dengan pesaing?
5. Apakah kelebihan unik yang ingin dipaparkan dalam pasaran atau hanya menggunakan cara yang umum digunakan oleh pengusaha lain?

Keempat, Pelan Pemasaran dan Jualan. Antara perkara-perkara yang perlu diperhatikan ialah strategi :

1. adakah ianya melibatkan jaringan B2C (perniagaan ke pengguna) atau B2B (perniagaan ke perniagaan)?
2. Adakah ianya memerlukan pasukan jualan yang besar?
3. Adakah pemasaran ke pengguna memerlukan pelaburan yang tinggi?
4. Adakah pemasaran menggunakan enjin carian di talian, e-mel atau melibatkan diri dalam pameran perniagaan?
5. Adakah perniagaan itu memerlukan media sosial seperti laman web (3D? html? Multimedia?) termasuk elemen video atau lain-lain audio visual dsb)
6. Bagaimanakah keupayaan bahan-bahan promosi di talian untuk menjadi ‘viral’

Biasanya konsep jualan secara ‘perniagaan ke perniagaan’ adalah lebih murah untuk dilancarkan berbanding dengan konsep pemasaran ‘perniagaan ke pengguna’. Namun B2B biasanya sukar mendapat perhatian pelabur kerana ianya mempunyai kitaran jualan yang lebih lama (dan banyak modal diperlukan). Namun ini tidak bermakna B2B tidak mampu bertahan, cuma ianya memerlukan modal terutamanya di pihak pembentang pelan perniagaan. (perniagaan yang telah berjaya tetapi memerlukan modal yang lebih untuk membesarkan lagi perniagaan berkenaan)

Tetapi ‘perniagaan ke pengguna’ jika diatur strategi yang betul, maka jualan di talian berpotensi untuk mendapatkan keuntungan yang besar. Jika ianya berjaya dalam tempoh beberapa tahun (dari segi keuntungan dan penjenamaan) mungkin periklanan dan promosi dapat dikembangkan lagi ke radio, television mahupun bahan bercetak.

Apapun, pastikan pelaburan ke atas pemasaran dan jualan adalah munasabah bagi mencapai skel pulangan yang disasarkan. Paling penting, anda dapat ‘membaca fikiran’ pelabur mengenai apa yang sebenarnya mereka mahu dari anda.

Akhir sekali - yang keempat - Pasukan Pengurusan

Ini juga penting – siapakah ahli-ahli atau kakitangan-kakitangan yang akan menguruskan perniagaan berkenaan. Yang penting adalah pengalaman mereka dan bukti bahawa mereka mahir mengurus dan mentadbir perniagaan mahupun teknikal yang dicadangkan. Perkara ini kadangkala dipandang remeh oleh pembentang kerana terlalu ingin berjimat kos daripada memikirkan pelaburan di atas pekerja atau kakitangan yang kompetan.

9 FAKTOR KEGAGALAN PERNIAGAAN ANDA – oleh Nik Zafri

1. FOKUS KEPADA 'BEKERJA' DAN BUKANNYA 'BERNIAGA' – mungkin anda sudah terlalu biasa dengan suasana pejabat tempat anda bekerja dahulu. Jadi kerja yang anda lakukan tidak ubah seperti seorang yang ‘makan gaji’. Sepatutnya fokus anda ialah terhadap pembesaran perniagaan dan bukan semata-mata 'bekerja makan gaji'.

2. ANDA MUNGKIN SEORANG 'TUKANG KAYU YANG HEBAT' TETAPI MALANGNYA ANDA TIDAK TAHU BAGAIMANA HENDAK MENJALANKAN 'PERNIAGAAN PERTUKANGAN KAYU'  – ini disebabkan anda terlalu fokus kepada menjadi seorang tukang kayu tetapi anda lupa bahawa perniagaan pertukangan kayu menuntut anda untuk mengetahui aspek-aspek lain seperti *bajet, pemasaran, perancangan, operasi, penstoran, pemeriksaan, aspek kepuasan pelanggan dll*. Dengan kata lain, anda terlalu menumpukan perhatian kepada satu aspek kecil operasi semata-mata.

3. TERLALU CEPAT UNTUK BERKONGSI – mungkin anda merasakan anda tidak cukup modal, maka anda membuat keputusan tergesa-gesa mencari seorang rakan kongsi yang mempunyai wang. 

Akibatnya perniagaan anda tiba-tiba 'tidak menjadi' – bukan kerana anda tidak bijak tetapi anda membiarkan kuasa wang rakan kongsi anda menguasai perniagaan yang anda sendiri bina.

Rakan kongsi anda sebenarnya beranggapan dia adalah seorang pelabur dan bukannya rakan kongsi. Apabila ada ‘mindset’ seperti ini, maka rakan kongsi anda akan menuntut keuntungan kerana dia akan mendakwa bahawa perniagaan anda tidak akan berdiri tanpa bantuannya.

Sebenarnya contoh perkongsian terbaik ialah apabila anda benar-benar telah mendapat keuntungan yang besar setelah beberapa lama berniaga atau keperluan untuk ‘diversify’.  Atau mungkin juga, anda sendiri ingin menjadikan salah satu jabatan anda sebagai  ‘profit centre’ untuk ditukarkan menjadi satu entiti perniagaan kerana potensinya yang besar. Ini adalah beberapa contoh bilakah anda memerlukan perkongsian

Langkah yang baik dan selamat ; jika anda belum bersedia berkongsi; adalah mengambil kakitangan yang berpengalaman dalam perniagaan dan dibayar gaji .

4. ANDA MEMULAKAN PERNIAGAAN DARI 'TIADA APA-APA' DAN BUKANNYA MEMBELI PERNIAGAAN YANG SEDIADA - Walaupun anda membuka perniagaan sendiri kerana anda ingin menjimatkan kos tetapi anda lupa bahawa untuk membina perniagaan anda, banyak aspek* yang anda perlu tahu terutamanya untuk pemasaran dan membina reputasi syarikat – ini akan memakan masa yang amat panjang.

Jika anda tidak mengambilkira faktor-faktor sistem pengurusan yang betul, perniagaan anda tidak akan bertahan lama.

Adalah lebih baik anda membeli sebuah perniagaan yang telah sediada dan bina perniagaan berkenaan sehingga berjaya.

5. BERANGGAPAN BAHAWA BILA IDEA TERCETUS MAKA TERBINALAH SESUATU PRODUK DAN PERNIAGAAN AKAN BERMULA - Sebenarnya pandangan ini kurang tepat.  Perniagaan yang berjaya bukan bergantung kepada idea atau produk semata-mata tetapi kualiti tenaga kerja dan perkhidmatan. 

Tumpukan masa untuk mengambil kakitangan yang benar-benar berpengalaman dan boleh melakukan kerja. Kerana jika anda terlalu ingin berjimat, sudah pasti anda akan membayar gaji yang murah. Hasilnya, walaupun produk anda berpotensi – anda gagal dalam perkhidmatan pembekalan produk dan memenuhi kehendak/kepuasan pelanggan.

6. DUIT ATAU KEUNTUNGAN? – kesilapan banyak usahawan yang baru bermula ialah untuk mendapat duit atau pendapatan yang banyak dalam tempoh yang paling cepat.  Ini merupakan pemikiran ‘kuantiti dan bukannya kualiti’ – kurang sabar, pengurusan masa yang tidak teratur dsb.  Ini merupakan antara faktor yang paling popular yang menyumbang ke arah kejatuhan sesuatu perniagaan.

Sepatutnya, anda perlu menumpukan untuk mendapatkan keuntungan dan bukannya pendapatan atau duit. Fokus anda ialah kepada pelan perniagaan dan unjuran kewangan. Kesabaran sangat penting kerana walaupun kadangkala memakan masa sedikit tetapi hasilnya sangat memuaskan.

Jika anda tumpukan kepada mendapat duit, maka anda akan risau bila duit anda habis. Sudah menjadi sifat usahawan seumpama ini akan membeli peralatan, automasi pejabat, mesin dsb. yang mahal serta diluar kemampuan. Lebih-lebih lagi apabila lekas ingin mendapat gayahidup 'berjenama dan mewah' - termasuklah tabiat suka 'berjoli'. Maka perniagaan anda hanyalah dibina berdasarkan angan-angan semata-mata.

7. ANDA BERTANDING HARGA SEMATA-MATA - Anda lupa bahawa tujuan perniagaan adalah untuk mendapatkan keuntungan - walaupun pulangannya kecil tetapi margin keuntungan amatlah besar.  Ianya akan memanjangkan hayat perniagaan anda daripada ‘pertandingan mengurangkan harga’ yang biasanya tidak menghasilkan keuntungan yang tinggi atau mungkin 'tidak untung langsung'!

8. ANDA TIDAK MENJALANKAN R & D DAN TINJAUAN PEMASARAN YANG LENGKAP – Anda lebih suka berniaga sesuatu produk mengikut trend semata-mata(orang lain buat, kita juga perlu buat). 

Perniagaan tanpa R and D dan tinjauan pemasaran yang lengkap pastinya mengakibatkan kerugian kepada perniagaan anda.

9. ANDA MENDAPAT WANG YANG BANYAK UNTUK 'KALI PERTAMA DAN KALI TERAKHIR' – keghairahan anda untuk mendapatkan wang yang banyak sehingga anda lupa bahawa pelanggan anda itu sepatutnya dijaga. Apabila pelanggan anda tidak dijaga, maka dia pasti tidak lagi menggunakan perkhidmatan dan produk anda.

Lebih 'berat' lagi bila pelanggan anda itu menyebarkan kepada pelanggan-pelanggan yang lain akan betapa teruk dan rendahnya kualiti produk dan perkhidmatan anda terutamanya cara anda memenuhi kehendak dan mengendalikan aduan pelanggan.